Zielgruppe

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Ein Unternehmen hat mit seinen Leistungen und Produkten verschiedene Geschäftsfelder, teilweise potenziell. Diese werden aus firmeninternen Gründen oft ohne Rücksicht auf die Menschen gebildet, die das Produkt bzw. die Leistung kaufen sollen oder können.

Doch das Unternehmen arbeitet nicht für abstrakte Märkte, sondern für konkrete Menschen. Vielleicht sind es verschiedene Zielgruppen, die verschiedene Bedürfnisse haben. Hier ist es für eine erfolgreiche Strategie der Kundenorientierung wichtig, ins Detail zu gehen.

   

Definition Zielgruppe
Eine Ziel- oder Kundengruppe sind Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen (homogen). Immer wieder sind die Teilnehmer unserer Workshops erstaunt, wenn es heißt:

“All business is people.”

(Jedes Geschäft besteht aus Menschen) Diese Erkenntnis ist die Voraussetzung dafür, der Einzigartigkeit des eigenen Unternehmens nachspüren zu können, denn diese lässt sich nur relativ zum Kundennutzen definieren. Daran sollte sich die Fortentwicklung des Unternehmens ausrichten. Dafür muss den Problemen und Bedürfnissen dieser Kunden- bzw. Zielgruppe nachgespürt werden.

   

Profitcenter, Produktmanager und KAM - Grundstrategien für die Zielgruppen
Viele Unternehmen benutzen das Konzept des Produktmanagers, um besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Dies klappt jedoch nur, wenn sich die Kunden rein nach Produkten unterteilen lassen und diese eine homogene Zusammensetzung aufweisen. Auch der Key-Account-Manager (KAM) ist darauf nur eine teilweise Antwort. Denn Großkunden können durchaus verschiedene Bedürfnisse haben. Außerdem hat der KAM nach innen meist zu wenig Einflussmöglichkeiten.

So liegt die optimale Lösung auf diese Herausforderung in einer konsequenten Organisation der internen Verantwortlichkeit nach Zielgruppen. Das ist im Allgemeinen das Konzept des Profitcenters. Erst ein Profitcenter ermöglicht die Schaffung eines schnellen Informationsflusses und optimaler Kommunikation der Beteiligten. Regelungen, die ein Höchstmaß an Flexibilität und Eingehen auf Kundenbedürfnisse ermöglichen. Damit ist ein laufender Dialog mit den Kunden als Voraussetzung der Unternehmensentwicklung möglich.

Insofern beraten und begleiten wir unsere Unternehmenskunden immer mit dieser Fragestellung. Wie kann die interne bzw. Marketing-Organisation den Kundennutzen steigern? Oft ist es sinnvoll, so ein Profitcenter einzurichten bzw. ihm noch mehr Selbständigkeit bis zur Ausgründung einer Vertriebsgesellschaft mit eigener Bilanz zu geben. Mit gleichzeitig höherer Kompetenz für die Entwicklung des eigenen Angebotssortiments auch von außenstehenden Lieferanten.

   

Das Institut unterstützt und begleitet Sie bei der Zielgruppen-Findung
Die Festlegung der Zielgruppe(n) ist ein integraler Bestandteil unserer Workshops. Vier Fragen sind dabei hilfreich für Sie:

  • Wie verschieden in ihren Bedürfnissen sind derzeit Ihre Kundengruppen?
  • Wer denkt ständig darüber nach, warum diese verschiedenen Kundengruppen bei Ihnen kaufen?
  • Wo in der Hierarchie steht derzeit die Person, die sich den ganzen Tag nur mit einer einzigen Zielgruppe beschäftigt: Kundenkontakte, Zeitschriften lesen, Messen besuchen, Ergänzungsprodukte prüfen etc? Wie groß ist der Kompetenzrahmen dieser Person? Kann und sollte dieser erweitert werden?
  • Wie ist die Affinität der Menschen in der Unternehmensorganisation zu diesen Zielgruppen oder zumindest zu einer? (Kundenorientierung)
  • Wie sind die Zielgruppen mit den neuen Social-Media zu erreichen?

   

Weitere Informationen zu Zielgruppen unter den Stichworten

Kundenbefragung

Einzigartigkeit und Positionierung

Marketing-Mosaik

Konsequente Kundenorientierung

Kundenorientierung firmenintern

Engpasskonzentrierte Strategie

Social-Media

 

 

   

Literatur
Friedrich K., Seiwert L. J. und Geffroy, E.K.,
Das neue 1x1 der Erfolgsstrategie, GABAL Verlag, 9. Auflage
Dies ist eine exzellente Darstellung des Themas Kundenorientierung und wie man es konkret besser machen könnte. Zugleich die derzeit verfügbare kürzeste Darstellung der EKS
(engpasskonzentrierten Strategie nach W. Mewes). Es handelt sich um ein Arbeitsbuch. Für die gedankliche Abfolge Geschäftsfeld und Zielgruppe sind Checklisten und viele Beispiele vorhanden.

Erhältlich bei amazon!

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